Construção pesada investe em capacitação de negociação avançada

Empresas de construção pesada de Minas Gerais reuniram-se no último dia 29 de maio para participar do curso “Negociação Avançada com PNL”, promovido pelo Instituto Euvaldo Lodi (IEL) em conjunto com o Sindicato da Indústria da Construção Pesada no Estado de Minas Gerais (SICEPOT-MG), dentro do Programa FIEMG Competitiva. O treinamento, que integrou técnicas de Programação Neurolinguística (PNL) a estratégias de negociação, buscou ampliar a capacidade dos gestores de projetos, diretores de obras e profissionais de compras de conduzir acordos comerciais mais assertivos, reduzindo riscos e otimizando margens de lucro em um cenário de alta volatilidade nos preços de insumos e crédito.

Para o setor, que responde por cerca de 12% do PIB estadual e emprega mais de 150 mil trabalhadores diretos, a capacitação representa uma resposta estratégica às pressões inflacionárias que têm encarecido aço, cimento e energia elétrica. Dados da Confederação Nacional da Indústria (CNI) apontam que os custos de materiais de construção subiram 8,7% nos últimos 12 meses, enquanto o índice de inadimplência em contratos de empreiteira chegou a 4,3%, segundo a Associação Brasileira de Engenharia e Consultoria (ABEC). Nesse contexto, a habilidade de conduzir negociações que preservem o fluxo de caixa e garantam condições de pagamento favoráveis torna‑se um diferencial competitivo.

O programa FIEMG Competitiva, que já atendeu mais de 3 mil profissionais em áreas de automação, siderurgia e energia, adotou a metodologia de PNL para melhorar a comunicação não verbal, a leitura de perfis comportamentais e a construção de propostas de valor alinhadas aos interesses das partes. Segundo o coordenador do IEL, Dr. Carlos Mota, “a combinação de técnicas de persuasão com análise de risco permite que executivos da construção pesada criem cenários de negociação que maximizam ganhos sem comprometer a sustentabilidade dos projetos”.

Do ponto de vista econômico, a expectativa é que a adoção dessas práticas eleve a taxa de fechamento de contratos em até 15%, de acordo com projeções da consultoria Deloitte, que acompanhou o piloto do treinamento. A melhoria nas negociações pode ainda impactar positivamente a cadeia de suprimentos, reduzindo o prazo médio de pagamento a fornecedores de 45 para 35 dias, o que alivia a necessidade de capital de giro e diminui a exposição a juros de crédito rotativo, atualmente em torno de 1,9% ao mês para empresas de médio porte.

Especialistas apontam que a iniciativa vem no momento em que o governo federal prepara alterações na Lei de Licitações (Lei 14.133/2021), que deverão tornar os processos de contratação pública mais ágeis, mas também mais exigentes quanto à comprovação de capacidade técnica e financeira. Empresas que demonstrarem maior competência negociadora estarão melhor posicionadas para disputar licitações de grandes obras de infraestrutura, como a expansão da Ferrovia Norte‑Sul e os projetos de hidrelétricas em desenvolvimento.

Além dos benefícios imediatos, o treinamento também abre caminho para a integração de tecnologias digitais nas negociações, como plataformas de blockchain para rastreamento de contratos e uso de inteligência artificial na análise de propostas. A FIEMG já sinaliza a intenção de incluir módulos de automação de processos comerciais nos próximos ciclos de capacitação, alinhando o setor de construção pesada às tendências de Indústria 4.0 que já vêm transformando a siderurgia e a mineração no estado.

Em suma, a iniciativa de capacitação avançada em negociação com PNL representa um investimento estratégico que pode elevar a competitividade das empresas de construção pesada de Minas Gerais, melhorar a saúde financeira das cadeias de suprimentos e posicionar o segmento para aproveitar oportunidades de mercado tanto no âmbito nacional quanto internacional, especialmente em projetos de energia renovável e infraestrutura de transporte que demandam acordos complexos e de longo prazo.